“新常態(tài)”下的市場(chǎng)突圍

“新常態(tài)”這個(gè)詞當下很熱，作為機械設備制造商，我們已充分感受到其中的影響和變化。于注塑機國內市場(chǎng)而言，新常態(tài)主要體現在以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)需求的總體增速明顯放緩；二是客戶(hù)采購需求將逐步轉移至中大型客戶(hù)，結構有明顯變化且越來(lái)越理性；三是市場(chǎng)競爭將更加復雜，行業(yè)格局調整速度加快，市場(chǎng)地位與企業(yè)綜合實(shí)力匹配性會(huì )顯著(zhù)提升。對任何一個(gè)企業(yè)而言：新常態(tài)既是挑戰，也是機會(huì )，唯有主動(dòng)適應才能轉危為機。伊之密經(jīng)過(guò)十幾年的努力和發(fā)展，終于擠進(jìn)國內市場(chǎng)的行業(yè)前三，面對新常態(tài)和企業(yè)初心，在成功登陸A股市場(chǎng)的大平臺下，我們只有進(jìn)攻和向上突圍。

拋開(kāi)其他單獨談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的突圍沒(méi)有任何意義，這不會(huì )長(cháng)久，但新常態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)策略又必須結合需求、競爭與企業(yè)的自身情況而設定。于伊之密注塑機市場(chǎng)而言，我們主要在這幾個(gè)方向突破：

一、大客戶(hù)戰略

面對新常態(tài)帶來(lái)的挑戰，抓住市場(chǎng)格局變化創(chuàng )造的機遇，我們將大客戶(hù)戰略作為伊之密未來(lái)保持穩定增長(cháng)的基石，這也是事業(yè)部戰略。在經(jīng)過(guò)反復討論決策后，我們將大客戶(hù)戰略分為三級開(kāi)發(fā)體系——公司級（K1）、營(yíng)銷(xiāo)中心級（K2）、辦事處級（K3），不管哪一層級的大客戶(hù)我們都會(huì )組成銷(xiāo)售、商務(wù)、技術(shù)支持的鐵三角，根據不同級別來(lái)確定鐵三角的人選，確保售前、售中、售后的穩定與連貫性。大客戶(hù)戰略的確立不僅是我們應對新常態(tài)的一種進(jìn)攻策略，更是對我們團隊配合作戰的一種考驗，只有我們思想統一、聚焦目標，整合資源，相信在三年后，一定可以取得突破，在市場(chǎng)競爭中打贏(yíng)一場(chǎng)漂亮的戰役！

二、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )造價(jià)值

新常態(tài)下客戶(hù)的采購選擇趨于技術(shù)化、理性化、專(zhuān)業(yè)化，堅持技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，解決客戶(hù)的“痛點(diǎn)”，

為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值才是我們唯一的出路。我們倡導以市場(chǎng)需求為中心，提供整體解決方案的“大業(yè)務(wù)”思維，反對一知半解和鋸箭療傷式的銷(xiāo)售行為。如果不能夠為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，任何的努力都是徒勞的。我一直強調營(yíng)銷(xiāo)要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是“營(yíng)”的核心，即如何找到滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、有競爭力的產(chǎn)品，即市場(chǎng)定位問(wèn)題；二是銷(xiāo)售過(guò)程中怎么把0.8元的產(chǎn)品賣(mài)到1元，即營(yíng)銷(xiāo)增值的問(wèn)題，而銷(xiāo)售增值必須以創(chuàng )造額外價(jià)值為基石。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品尤其機械類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售中創(chuàng )造額外價(jià)值的重點(diǎn)。

三、辦事處標準化建設及YFO兩條腿，“復制與快跑”

我們一直提倡“建體系、建團隊、可復制、可傳承”作為伊之密營(yíng)銷(xiāo)團隊的運營(yíng)思想，辦事

處標準化的運營(yíng)管理及為客戶(hù)服務(wù)樹(shù)立行業(yè)標桿是伊之密在未來(lái)穩定占有一席之地的兩大利器。2014年伊之密在全國直銷(xiāo)辦事處開(kāi)始推行標準化管理，對銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及個(gè)人素養的提升上都進(jìn)行了一次全新升級，面對2015年國內注塑市場(chǎng)的嚴峻考驗，我們將會(huì )夯實(shí)辦事處標準化管理，沉淀體系建設成果，讓未來(lái)的銷(xiāo)售團隊做到可復制、可傳承。同時(shí)我們一直致力于樹(shù)立注塑機行業(yè)的服務(wù)新標桿，打造有伊之密特色的YFO服務(wù)體系。無(wú)論是辦事處的標準化管理還是服務(wù)的YFO，這都是長(cháng)遠的系統工程，要長(cháng)時(shí)間積累、固化和沉淀，目的是提升團隊素養和管理水平，最終會(huì )體現在終端客戶(hù)體驗上，而這也是進(jìn)攻型企業(yè)的特征之一。

四、團隊培養與人才梯隊建設，深化分配激勵機制的改革，“新合伙人”模式

伊之密之所以能取得今天的成績(jì)，這與我們多年堅持團隊培養與人才梯隊建設是密不可分的。

除了培訓、文化平臺搭建，我們認為分配機制也是核心。經(jīng)過(guò)多年的摸索與總結，我們開(kāi)始對前線(xiàn)人員的分配機制進(jìn)行改革，核心思想是公司搭臺、個(gè)人經(jīng)營(yíng)、共創(chuàng )分享，但這個(gè)“個(gè)人經(jīng)營(yíng)”是有標準和要求的。我們收入的增長(cháng)一定是來(lái)源于市場(chǎng)，來(lái)源于客戶(hù)對我們創(chuàng )造額外價(jià)值的認同。分配機制改革的另一個(gè)著(zhù)眼點(diǎn)是考慮未來(lái)長(cháng)遠經(jīng)營(yíng)，用“經(jīng)營(yíng)”的思維做銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

五、“互聯(lián)網(wǎng)+”的應用

當下“互聯(lián)網(wǎng)+”已不僅僅是一種思維，而是實(shí)實(shí)在在的應用上要進(jìn)行創(chuàng )新與突破。我們傳統機械制造商也必須靈活運用，否則客戶(hù)體驗上會(huì )大打折扣，具體包括宣傳推廣怎么精細與精準，客戶(hù)要求與特征怎么通過(guò)大數據分析與應用，銷(xiāo)售工具或溝通如何便利與順暢，營(yíng)銷(xiāo)后臺如何借助IT將銷(xiāo)售人員解放等等，這些都是“互聯(lián)網(wǎng)+”的應用。

總之，新常態(tài)下市場(chǎng)變化更快了，我們要突破和“逆市增長(cháng)”的源頭必須著(zhù)眼于適應客戶(hù)的變化和需求，主動(dòng)求變才是“王道”！