《Rubber Machinery World》專(zhuān)訪(fǎng)：橡膠事業(yè)部總經(jīng)理王詩(shī)海先生

伊之密橡膠機事業(yè)部總經(jīng)理王詩(shī)海先生接受行業(yè)知名媒體《Rubber Machinery World》專(zhuān)訪(fǎng)雜志封面

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機現今面臨的挑戰有哪些？

A.技術(shù)快速更新帶來(lái)的挑戰：信息的全球化導致競爭的全球化，并且導致技術(shù)更新速度加快，橡膠機原來(lái)一項技術(shù)可以保持十多年甚至幾十年的優(yōu)勢，但現在平均只能保持幾年的領(lǐng)先，橡膠制品制造商也一樣，必須不斷的進(jìn)行創(chuàng )新才能維持良好的競爭力，橡膠制品制造商的創(chuàng )新會(huì )不斷對設備提出新要求。YZM只有為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的設備幫助客戶(hù)提升的競爭力，才能提升了YZM自身的競爭力；YZM雖然有強大的設計團隊，但每項創(chuàng )新成果要與客戶(hù)的最新要求保持一致仍然是伊之密的挑戰。

B.全球優(yōu)質(zhì)服務(wù)的挑戰：目前YZM在全球的銷(xiāo)售快速成長(cháng)，我們承諾保修期內提供免費服務(wù)，如何保持全球的服務(wù)質(zhì)量，也是我們面臨的挑戰之一；

C.降低制造費用的挑戰：機器的成本主要包含直接物料成本和制造費用，伊之密橡膠機以高端客戶(hù)定位為目標客戶(hù)，所以電氣液壓整個(gè)控制系統選用產(chǎn)品穩定性最高的世界一線(xiàn)品牌，機械零件品質(zhì)完全按高標準加工，因此在零件成本方面和歐洲對手相比沒(méi)有優(yōu)勢；中國原有的人工成本優(yōu)勢越來(lái)越小，如何繼續為客戶(hù)高性?xún)r(jià)比的機器，我們面臨如何降低制造費用的挑戰；

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機主要的強項是什么？您是怎樣為橡膠機買(mǎi)家創(chuàng )造價(jià)值的呢？

YZM橡膠機的強項主要包括：

B.嚴格按品質(zhì)管理體系標準要求執行，保證每一臺機器質(zhì)量穩定；

C.不斷的有前沿科技與應用技術(shù)融入到伊之密的橡膠機，保持了伊之密橡膠機在每個(gè)細節中的先進(jìn)性。YZM有2個(gè)技術(shù)中心，以伊之密背景的中國技術(shù)中心和以為HPM背景的北美技術(shù)中心，最近伊之密邀請了前恩格爾首席技術(shù)官Dr. Hans Wobbe韋伯博士加盟，將在歐洲籌建伊之密歐洲技術(shù)中心；這些技術(shù)中心提供全面的、先進(jìn)的基礎技術(shù)、研發(fā)工具及方法，橡膠機公司本身還有全球同行中最大的研發(fā)團隊，研發(fā)團隊包括電氣控制項目組、液壓項目組、汽配行業(yè)項目組、電力行業(yè)項目組、精密制品項目組、平板模具機項目組、模具設計組；

如何為買(mǎi)家創(chuàng )造價(jià)值：

A.YZM集團技術(shù)中心，與各項目組相互配合工作，快速為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)方案，這些專(zhuān)業(yè)方案將客戶(hù)的使用成本降低，產(chǎn)品質(zhì)量提升。

B.這些項目組也廣泛與專(zhuān)業(yè)技術(shù)研究機構、周邊設備供應商接觸，為客戶(hù)提供全面的信息；

C.YZM具有先進(jìn)的管理系統，并擁有良好的持續改善的機制，這些管理經(jīng)驗也是對客戶(hù)開(kāi)放，幫忙有需要的客戶(hù)改善管理共同應對競爭壓力。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是首家在深交所上市的模壓成型設備企業(yè)，您在這行業(yè)過(guò)去14年里的經(jīng)歷是怎樣的？能夠分享一下嗎？

伊之密成立至今，見(jiàn)證了中國模壓裝備行業(yè)發(fā)展最快的十年。十多年前的中國裝備市場(chǎng)還是以國外品牌為主，由于技術(shù)、工藝落后原因，中國機器的質(zhì)量非常不穩定，中國裝備品牌在國際上難有發(fā)言權。隨著(zhù)行業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品、技術(shù)、品牌得到前有未有的突破，更多中國企業(yè)大膽的開(kāi)啟對外擴張，越來(lái)越多的國際客戶(hù)開(kāi)始接受中國制造的機器。目前，中國已經(jīng)是全球模壓裝備的重要生產(chǎn)基地，也有很多國外知名裝備企業(yè)在中國設立生產(chǎn)基地，中國企業(yè)也充分的參與全球的行業(yè)競爭當中。從而也讓中國的基礎的供應鏈環(huán)節得到提升，除此之外，產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝等環(huán)節也在競爭中進(jìn)入了良性循環(huán)，中國機器的品牌在國際上的地位也日益強勢。而現在，就像歐美日等發(fā)達國家一樣，中國裝備也企業(yè)也將進(jìn)入一個(gè)“強者俞強”時(shí)代，要么你在某個(gè)細分行業(yè)做得最好，要么就要“走出去”參與全球競爭獲得更多的市場(chǎng)份額才能不斷發(fā)展。而這一切，都依賴(lài)不斷的產(chǎn)品突破和技術(shù)突破。

▌《Rubber Machinery World》：對大多數買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，機器是最主要的投資，他們需要技術(shù)的投入和定制。伊之密能夠提供什么售前服務(wù)呢?

高度重視售前服務(wù)是公司是重要策略之一，伊之密各項目組與專(zhuān)業(yè)技術(shù)研究機構、周邊設備供應商的工作包括為不同的客戶(hù)提供全面的售前服務(wù)，包括制品設計、材料選型、模具設計、周邊設備、設備選型、檢測設備、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員推薦等等。

▌《Rubber Machinery World》：據我所知，伊之密針對橡膠成型行業(yè)推出了多款機型（多余7個(gè)系列）。那么，當潛在客戶(hù)找到你們的時(shí)候能夠得到怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)呢？

伊之密除客戶(hù)定制機型外有7個(gè)系列幾十個(gè)機型是因為橡膠制品的種類(lèi)非常多、形狀與性能要求差異也非常大，客戶(hù)情況也相差很多，不同系列的機型是針對不同的制品和不同的用戶(hù)，當買(mǎi)家不能選定具體的機型時(shí)，我們能夠為買(mǎi)家進(jìn)行詳細的分析說(shuō)明，包括根據買(mǎi)家的實(shí)際情況進(jìn)行TCO評估。

▌《Rubber Machinery World》：買(mǎi)家安裝橡膠注射設備的時(shí)候需要注意什么？您有沒(méi)有好的提議？

我們會(huì )安排專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員協(xié)助買(mǎi)家安裝橡膠注射機，建議保持雙方良好的溝通。

▌《Rubber Machinery World》：在您看來(lái)，貴司的產(chǎn)品線(xiàn)中，哪幾款產(chǎn)品是熱銷(xiāo)產(chǎn)品？適用于什么行業(yè)？哪個(gè)機型占有更大的銷(xiāo)售份額？

不同的機型是針對不同的客戶(hù)、不同的制品，所以我們沒(méi)有熱銷(xiāo)售產(chǎn)品之分。

▌《Rubber Machinery World》：在橡膠成型工業(yè)里，人們強調的重點(diǎn)是節能高效。在這方面，伊之密的產(chǎn)品和方案是怎樣幫到客戶(hù)呢?

節能和高效是人們強調的重點(diǎn)，先說(shuō)節能，有些人認為簡(jiǎn)單地采用伺服電機液壓泵的機器就是節能的機器，這其實(shí)是偏面的。常規橡膠注射機工作的特點(diǎn)是硫化時(shí)間占整個(gè)周期時(shí)間比例比較大（有些達到80%以上）,進(jìn)行TCO評估時(shí)你會(huì )發(fā)現采用伺服電機泵往往不是一個(gè)優(yōu)化選項，比如節能電機+變量泵的組合就比伺服電機+定量泵的組合在TCO方面更優(yōu)。另外：橡膠注射機加熱的能耗和各個(gè)動(dòng)作執行的能耗占整機能耗比例很大，伊之密除了提供各種節能的動(dòng)力單元，還對每項加熱的能量消耗和每一個(gè)動(dòng)作的能量消耗進(jìn)行了分析，取得了整機真正節能的效果，比如設計的液壓油路和元件時(shí)會(huì )分析每個(gè)細節的能量損失減小，而有些油路設計的改善與部分元件型號的改善雖然增加了少量物料成本，但達到了節能的目的，TCO降低。

關(guān)于高效：伊之密第二代機器的動(dòng)作速度提高到一個(gè)適當的數據減少動(dòng)作時(shí)間，合模力的參數也比傳統機型提高以滿(mǎn)足更高的硫化壓力，從而達到減少硫化時(shí)間的目標，同時(shí)提供了各種可以減少操作時(shí)間的備選裝置和自動(dòng)化裝置，這一系列的措施有效地提升了機器的效率。

▌《Rubber Machinery World》：您能否向我們透露一下，在與歐美品牌競爭的時(shí)候，你是怎么通過(guò)技術(shù)和服務(wù)兩方面應對的？

歐美品牌的橡膠機通常有很高的性能和很高的價(jià)格，我們也認可這是一臺好的機器，但是伊之密更愿意向客戶(hù)推薦一臺適合的機器。伊之密橡膠機采用模塊化設計，共有5種不同類(lèi)型的注射塑化結構（注射量0.15L-80L），7種不同類(lèi)型的合模結構（合模力25T-1800T），這些不同結構不同容量的注射塑化單元與不同結構不同合模力的合模單元組合成51個(gè)機型，在這51個(gè)機型中可以選擇5種不同類(lèi)型的動(dòng)力系統和30多種其它備選裝置，我們會(huì )根據客戶(hù)需要提供恰當的技術(shù)，恰當的機型與恰當的配置，必要時(shí)也提供訂制，保證客戶(hù)購買(mǎi)到更合適的設備，避免設備性能與功能剩余；同時(shí)伊之密是首家在全球范圍內為客戶(hù)保修期內提供免費售后服務(wù)的橡膠機供應商，保修期后還提供終身低價(jià)維修服務(wù)和設備升級服務(wù)。另外：目前個(gè)別歐美品牌為了向市場(chǎng)推出“低價(jià)設備”，采用很低端的零配件、減少一些必要功能，我認為這是不符合目前橡膠成型行業(yè)的發(fā)展趨勢。

▌《Rubber Machinery World》：貴司生產(chǎn)的基礎和能力是什么？潛在客戶(hù)可以與你們建立長(cháng)期合作關(guān)系去滿(mǎn)足他們靈活而具拓展性的發(fā)展要求嗎？

伊之密目前占地面積超過(guò)到400，000平方米，100多臺世界一線(xiàn)品牌CNC，在中國的高黎、五沙、吳江以及美國俄亥俄州Morrow County具有生產(chǎn)工廠(chǎng)，滿(mǎn)足每個(gè)月2000個(gè)單位臺機器的生產(chǎn)能力，其中80%的零件自行加工。

另外：2016年計劃在印度設立生產(chǎn)工廠(chǎng)。同時(shí)，在運營(yíng)管理上伊之密堅持不斷改善與提高，確保品質(zhì)穩步提升；伊之密橡膠機將在2016年第二季度開(kāi)始逐步實(shí)施新的生產(chǎn)組織方式：模組化預投。這種新的生產(chǎn)組織方式實(shí)施后，常規型號的橡膠注射機的交貨期可縮短50%。

▌《Rubber Machinery World》：貴司的產(chǎn)品有售后服務(wù)的要求嗎？如果有，當客戶(hù)提出服務(wù)要求時(shí)，貴司是怎么處理的呢？一般來(lái)說(shuō)，平均反應時(shí)間和解決問(wèn)題時(shí)間要多久？

大部分機械設備都需要一定的售后服務(wù)，橡膠注射機也不例外。當客戶(hù)提出服務(wù)需求時(shí)，我們會(huì )在第一時(shí)間響應客戶(hù)，一般在工作時(shí)間4個(gè)小時(shí)以?xún)?。根據客?hù)的需求及反饋的內容及時(shí)提供指導意見(jiàn)或者派人上門(mén)服務(wù)。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎么確保向客戶(hù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)的呢？為了確保產(chǎn)品質(zhì)量與承諾一致，伊之密采取什么要的流程和認證呢？

為了確保產(chǎn)品質(zhì)量與承諾一致伊之密同樣是執行ISO9000的國際標準以及相關(guān)流程，唯一可能與有些企業(yè)不同的是伊之密不是只將文件放在文件柜內，而是執行、執行、執行。

▌《Rubber Machinery World》：您會(huì )說(shuō)伊之密橡膠機是創(chuàng )新的嗎？怎么做才能讓伊之密員工也堅持創(chuàng )新？

伊之密的橡膠機是以創(chuàng )新作為主要競爭力之一，公司沒(méi)有采用“創(chuàng )造性模仿”策略，而是進(jìn)行全新的設計，這些設計的源泉來(lái)自員工的專(zhuān)業(yè)知識、經(jīng)驗積累、自發(fā)性以及買(mǎi)家潛在需求；員工持續自發(fā)創(chuàng )新是因為伊之密公司特有的企業(yè)文化導致，而企業(yè)文化的成形是一個(gè)立體的系統工程，如果你來(lái)到伊之密就能更全面體驗到這種與眾不同的企業(yè)文化，其中包含全員、全年、主動(dòng)參與持續改善的氛圍。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密在R&D方面有投資嗎？現今在R&D方面作了什么努力和投資？

伊之密在R&D方面的投資每年超過(guò)總產(chǎn)值的5%；一些項目與高校的研究研合作完成，一些項目與買(mǎi)家合作完成，伊之密公司有國家級的檢測中心，也有專(zhuān)門(mén)負責新產(chǎn)品試制工作的試制科。

▌《Rubber Machinery World》：精準和自動(dòng)化是橡膠注射成型行業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵要求嗎？貴司的機型方案能夠滿(mǎn)足全球市場(chǎng)對上述兩個(gè)方面的要求嗎？您能不能分享幾個(gè)例子？

我認為精準是自動(dòng)化的基礎，自動(dòng)化程度是橡膠成型行業(yè)中大批量制品生產(chǎn)的一個(gè)關(guān)健要求，伊之密一直在這些方面投入大量資源，比如汽車(chē)行業(yè)的動(dòng)態(tài)密封件的自動(dòng)注射成型設備和軸套自動(dòng)注射成型設備，以及電力行業(yè)的大型空心絕緣子自動(dòng)注射成型系統都在行業(yè)內具有領(lǐng)先地位。

▌《Rubber Machinery World》：今年伊之密會(huì )發(fā)布新的產(chǎn)品或方案嗎？有沒(méi)有新的擴張計劃？

2016年初伊之密第二代亞標機全面上市，2016年未第二代歐標機也將全面上市，第二代機器在綜合性能方面提升到一個(gè)新臺階，節能高效方面進(jìn)行了全面優(yōu)化，并且將更加適合買(mǎi)家的IE設計。2016年伊之密橡膠機將參加德國的K展和美國的橡膠展，西歐和北美是伊之密橡膠機今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)區域；

▌《Rubber Machinery World》：您是怎么讓伊之密的品牌和其產(chǎn)品與市場(chǎng)上的其他廠(chǎng)家有所區別的呢？

影響品牌建議的主要因素有10項，橡膠注射機在全球的市場(chǎng)容量非常小，無(wú)法支撐高昂的品牌宣傳費，因此伊之密的品牌無(wú)法通過(guò)大量媒體宣傳實(shí)現；而是將資源投入到大量的研發(fā)創(chuàng )新，很多專(zhuān)用機型的技術(shù)含量領(lǐng)先全球，同時(shí)讓產(chǎn)品本身的品質(zhì)與服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，也就是說(shuō)：技術(shù)、品質(zhì)與服務(wù)的支持讓伊之密橡膠機品牌逐步形成良好的形象。經(jīng)過(guò)多年努力伊之密已在2015中國品牌價(jià)值榜榮耀上榜！并且2016年春節與中國100家知名企業(yè)同時(shí)登陸紐約時(shí)代廣場(chǎng)路透社大屏幕，向全球華人拜年，送上新年祝福。這次伊之密是中國橡塑機械行業(yè)唯一的企業(yè)代表。

▌《Rubber Machinery World》：你認同買(mǎi)家在采購設備時(shí)需要評估TCO(總擁有成本，從產(chǎn)品采購到后期使用，維護的總的擁有成本)，而不是僅僅原始的采購價(jià)格的說(shuō)法嗎？你有沒(méi)有成功的說(shuō)服過(guò)您的客戶(hù)去評估TCO?

我非常認可買(mǎi)家在采購設備時(shí)需要評估TCO，也有過(guò)很多成功案例，并且通過(guò)客戶(hù)的驗證得到滿(mǎn)意的結果；

但評估TCO需要注意幾點(diǎn)：

1、準確的基礎數據；

2、可驗證的辦法，

3、買(mǎi)家的實(shí)際生產(chǎn)狀況，

4、以買(mǎi)家的最終利益為目標。如果以爭取訂單為目標， 對部分數據進(jìn)行虛構、修改或夸大會(huì )影響TCO的最終結果，這是我們應該避免的。

▌《Rubber Machinery World》：收購HPM讓伊之密的全球業(yè)務(wù)有所受益嗎？還是只是針對美國市場(chǎng)？

目前，HPM業(yè)務(wù)主要以北美為主，產(chǎn)品包括注塑機、壓鑄機以及鎂合金半固態(tài)注射成型機。未來(lái)3-5年計劃在中國展開(kāi)銷(xiāo)售。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密是怎樣與客戶(hù)進(jìn)行溝通的？現有客戶(hù)和潛在客戶(hù)能夠很容易的聯(lián)系到你們，和你們交流嗎？

我們本部人員與客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的線(xiàn)上、線(xiàn)下的溝通。對于重點(diǎn)區域我們與客戶(hù)進(jìn)行面對面的拜訪(fǎng)溝通。日常工作通過(guò)郵件、網(wǎng)絡(luò )以及各種社交軟件（如Wechat，What’s App, Skype）等進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，進(jìn)行圖片、視頻的分享、互動(dòng)。我們在歐洲、印度、巴西等國家有當地機械行業(yè)資深的服務(wù)團隊，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)及技術(shù)服務(wù)。----我們在全球主要區域有合作伙伴，這些合作伙伴都是在本行業(yè)從事技術(shù)工作10多年甚于幾十年的工程師，他們能為客戶(hù)提供當地無(wú)障礙的溝通與服務(wù)

▌《Rubber Machinery World》：在改善客戶(hù)服務(wù)和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的方面遇到什么挑戰？

深入理解客戶(hù)在應用時(shí)的使用需求，我司技術(shù)人員與客戶(hù)技術(shù)人員間的直接面對面溝通還是有一定挑戰，特別是語(yǔ)言挑戰。雙方技術(shù)人員的英語(yǔ)有限，在有些溝通方面可能存在一定差異。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密會(huì )向客戶(hù)提供什么層次的培訓呢？他們可不可以指望你們去提升原有操作員的技能或訓練新的員工?

在設備出機前，客戶(hù)到公司進(jìn)行現場(chǎng)的初次培訓，熟悉設備操作及使用方法設備安裝調試時(shí)，售后工程師對客戶(hù)操作人員進(jìn)行二次培訓，包括在車(chē)間現場(chǎng)的實(shí)戰操作培訓，以及在辦公室進(jìn)行理論的培訓。我們根據客戶(hù)的機臺制作相應的培訓教材，包括PPT甚至視頻。

▌《Rubber Machinery World》：目前橡膠成型行業(yè)有什么樣的變化？伊之密講怎么定位自身，應對這些變化？

前面說(shuō)到競爭勢態(tài)發(fā)生變化，導致橡膠成型行業(yè)力求節能、高效提升競爭力，另外：提升自動(dòng)化程度，減少操作工人，減少人為因素對制品質(zhì)量的影響也是大家所迫切需求的，這些需求首先表現在高端客戶(hù)中，而伊之密橡膠機定位一直是高端客戶(hù)，所以在幾年前我們就開(kāi)始準備，目前只是延續這樣一個(gè)方向。

▌《Rubber Machinery World》：伊之密橡膠機未來(lái)10年會(huì )怎樣？